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Ein globaler Marktführer in den Agrarwissenschaften ist in über 125 Ländern aktiv und betreut Tausende landwirtschaftliche Betriebe über komplexe direkte und indirekte Vertriebsmodelle.
Brasilien zählt zu den strategisch wichtigsten Märkten: hohe Transaktionsvolumina, strenge Compliance-Anforderungen und ausgeprägte Saisonalität. Das Unternehmen hatte dort eine starke Position aufgebaut, doch der Erfolg brachte ein Problem mit sich: Die Systeme konnten mit den Wachstumszielen nicht mehr Schritt halten.
Mit dem Wachstum stieg auch die Komplexität. Neue kommerzielle Modelle wie Key Account Management (KAM), Mega-Grower-Programme und Rush Orders erforderten jeweils eigene Business-Logik und spezifische Freigabe-Workflows. Die Systemlandschaft war jedoch nicht darauf ausgelegt, diese Anforderungen automatisiert abzubilden. Manuelle Kontrollen, die für eine kleinere Organisation sinnvoll waren, wurden zum Engpass.
Agronomische Verordnungen (RA) wurden vollständig manuell bearbeitet, mit entsprechend hohem Risiko für regulatorische Verstöße und Bußgelder.
Das Wachstum überholte die manuellen Prozesse; mit spürbaren Verzögerungen bei Rechnungsstellung und Auftragsabwicklung.
Durch manuelle Prozesse und Dateninkonsistenzen fehlte dem Management eine verlässliche Grundlage für Reports und Entscheidungen.
Vertriebsteams waren auf Excel-Dateien und CSR-Unterstützung angewiesen, neue Modelle ließen sich so nur schwer skalieren.
„Unser Marktumfeld ist stark reguliert und hochkompetitiv. Es erfordert Geschwindigkeit, Präzision und vollständige Compliance – insbesondere im Credit Management, bei Retouren, Provisionen und der rechtssicheren Dokumentation für Agrarprodukte. Wir brauchten eine Lösung, die diese Komplexität abbildet, ohne zusätzliches Headcount aufzubauen.“
— Business Process Owner
Durch die direkte Abbildung von Business-Regeln in SAP S/4HANA und SAP ECC hat das Unternehmen nicht nur die Herausforderungen von heute gelöst, sondern die Grundlage für nachhaltiges Wachstum geschaffen.
RA Automation
Neue Vertriebsmodelle
Monatinge Implementierungsdauer
Zusätzlicher Personalbedarf
Die erste Herausforderung bestand darin, die tatsächliche Komplexität der bestehenden Prozesse vollständig zu erfassen. Allein das Credit Management umfasste zahlreiche Validierungsregeln, Exposure-Berechnungen und manuelle Anpassungen. Lupus stellte ein Team zusammen, das SAP-Expertise mit fundiertem Branchenverständnis im Agrarumfeld vereinte. In intensiven Workshops mit den Fachbereichen rekonstruierten wir bestehende Abläufe, analysierten die Prozesslogik im Detail und identifizierten gezielt Potenziale, um Business-Regeln direkt im System abzubilden.
Die Lösung wurde in vier zentralen Handlungsfeldern umgesetzt: Credit- und Risikomanagement mit automatischer Sperrung abgelaufener Kreditlimits, Sales & Commercial Enablement mit KAM-Profilen und Rush-Order-Funktionalität, Legal Compliance & Integration durch eine SAP ↔ Agrotis Integration zur Automatisierung der RA-Prozesse sowie Operational Visibility durch Custom Reports und ein verbessertes CO09 Reporting.
Die Umsetzung erfolgte iterativ und mit regelmäßiger Validierung durch die Fachbereiche. Statt eines Big-Bang-Cutovers lieferte das Team in klaren Phasen, konsequent entlang der geschäftlichen Prioritäten. Herausforderungen wie Datenqualität, begrenzte Verfügbarkeit im Business und prozessübergreifende Abhängigkeiten wurden in gemeinsamen Workshops adressiert und durch pragmatische Design-Entscheidungen gelöst. Die gesamte Lösung wurde innerhalb von drei Monaten umgesetzt.
Die manuelle Bearbeitung rechtlich relevanter Dokumente stellte ein erhebliches Compliance-Risiko dar. Heute steuert das System den gesamten RA-Lifecycle automatisiert, inklusive vollständiger Audit Trails.
Drei neue Vertriebsmodelle (KAM, Mega Grower, Rush Orders) konnten eingeführt werden, ohne proportionalen Ausbau der Credit-, Sales- oder CSR-Teams.
Credit-, Sales- und CSR-Teams verbringen deutlich weniger Zeit mit manuellen Kontrollen und können sich stärker auf wertschöpfende Aufgaben konzentrieren. Entscheidungen werden schneller getroffen, weil Systeminformationen verlässlich verfügbar sind.
